CTE中国玩具展快讯 | 线上冲击下的实体门店三大复兴攻略

       4月8日，CTJPA精英学院在线直播培训第七期，邀请了逸马集团连锁系统研究院资深咨询师程乃静女士，分享了主题为《线上冲击下的实体门店出路》的在线课程。她从当下传统渠道商需转变经营模式入手，深入讲解了整合全产业链可快速突围的方式方法，并分析了盈利好的实体门店优势之处，以及实体门店的三大复兴攻略。

      传统渠道商转变经营模式、整合全产业链可快速突围

      在疫情的冲击下，传统渠道商需转变经营和生存模式，降低损失、实现突围。主要可从三个方面入手：

      1.结合自身实际状况向线上突围

      现如今，在“流量为王”的时代，诸如抖音、小红书、今日头条这些平台获客成本平均在600-1000元左右，向线上突围的企业，首先要考虑企业的产品和团队是否具备线上基因（即：是否拥有适合线上推广的产品、是否拥有有线上运营经验的团队、目标消费群体是否拥有线上购物习惯等），如果没有任何基础，贸然“跟风”大力开展电商，成本代价会在无形中提高。

      2.盘点上、中、下游，策划精准营销方案

      在疫情的重创下，盘点品牌商、渠道商等B端客户产能、库存、物流等情况，做详细的市场分析。在此基础上，针对消费者，从会员管理、营销、门店私域流量运营等角度进行重点盘点，策划精准营销方案，拉动终端消费。

      如：一家在全国拥有1300家实体加盟门店的20年企业，疫情期公司现金流没有任何问题，但是代理商、渠道商受疫情影响严重。于是，他们快速盘点了客户群体，清晰策划了围绕消费者当下需求的“9.9元把温暖带回家”的活动营销方案。通过活动，会员由原来的5000人迅速提升到60000人，同时还增加了门店新客户的拉新刺激，其中一家门店在此次活动中拉新量破百，3月份实现回款500万。

      3.整合行业资源,，实现全产业链突围

      a.渠道商管理可分公司化、平台化

      针对品牌商旗下的众多省代、区域代理、加盟商及渠道商，可展开深度合作，帮助他们成为当地的分公司、运营中心或者办事处。从原来的单一产品供需关系升级为区域运营关系，从原来的赚取产品差价的形式升级为复合收益形式。在这其中，收益不仅包括产品差价的收益，还扩展了产品提成、目标奖金、运营管理费用、培训收入等。

      针对渠道商旗下的批发商，可以联合上游生产商、渠道商进行平台化管理，实现整个产品链、物流链的统一，打通上游、中游、下游的终端门店服务，线上下单、线下统一消化，实现资源整合和共享。

      b.搭建旗舰店+可复制的单店盈利系统+渠道密集型加盟店渠道模型

      在渠道模型建立方面，首先，品牌厂家可与区域渠道商合作开旗舰店，旗舰店功能主要围绕：品牌的区域运营功能、区域招商功能、品牌形象展示功能、管理和业绩标杆功能、活动沙龙功能等，主要目的就是赋能区域市场标准店的构建。

      其次，区域市场可围绕旗舰店进行标准店的构建，打造可复制的标准系统及单店盈利系统。

      再次，在玩具婴童行业以渠道密集型为主的市场现状中，进行产业链条的合作模式整合，建立渠道加盟的微型mini店。

      通过发挥上游、中游、下游各个优势，利用旗舰店对整个区域赋能，利用可复制的单店盈利模式带动其他店的收益，提升门店抗风险和盈利能力和管控能力，形成品牌的区域效应。

      盈利好的实体门店注重产品品质、销售方式融合、服务体验

      受疫情的重创，中国65%门店受到影响，这其实真实反映了实体门店的生存现状。国内市场正在从以产品本身的实用性、性价比、功能诉求为主的1.0消费时代，迈向商品+服务+内容结合的新消费时代，消费者需求发生了重大变化。

      我们总结得出，不管是在疫情前还是疫情期间，盈利好的实体门店主要有以下三个方面的表现：

      1. 注重品质产品打造

      所有的商品品类、产品分类都注重满足当下消费者的个性化需求、多元化需求，产品打造上以标注化和品质化为主；

      2. 不断更新销售商圈模式

      根据市场变化，抢占先机铺陈线上，从线下实体店转变线上线下结合一店变多店的模式，实现线上线下的融合；

      3. 强化体验服务

      重视场景化营销+服务化的体验。

      实体门店三大复兴攻略：多品牌结合、场景化营销、线上线下复合运营

      实体门店在复兴过程中可参考众多品牌突围案例，主要可归纳为以下三个方面：

      1. 从单品牌到多品牌

      玩具婴童行业品类较多，应以多品牌结合为主，打造每个品类的中高端品牌集成店。

      2. 开展场景化营销主题

      代表性企业主要有孩子王，孩子王的场景化营销方式主要为为1+X复合经营模式，可一站式满足0-14岁及准妈妈的各项需求，管理孩子的全生命周期。

      3. 线上线下交替复合运营

      这个模式是玩具婴童行业最容易复制和突围的突围的模式之一。代表案例有：宝宝树、辣妈帮、爱婴岛、优衣库、茵曼，他们的线上线下交替复合运营的模式相当成功。

【展会名称】 中国国际玩具及教育设备展览会

【展会时间】 2020年10月

【展会地点】 中国 上海

【展馆名称】 上海新国际博览中心 

【展会概况】  中国国际玩具及教育设备展览会（简称：CTE中国玩具展）凭借其“国际品牌最多”、“产区最集中”、“品类最齐全”，已成为亚洲规模最大的玩具商贸对接盛会。2020年展会于10月21-23日在上海新国际博览中心举行，规模继续保持亚洲第一，展示面积23万+平米、参展企业将突破2700家，品牌数量超过5000个。

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参展联系人；周涛

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